Die acht Grundsätze 

Schulfach: Kundenkommunikation und -Service, 1. Lehrjahr

Teil der Angebotsphase beim Verkaufsgespräch ist die Warenvorlage. Sie folgt direkt nach der erfolgreich abgeschlossenen Bedarfsermittlung. Für die Warenvorlage gibt es 8 Grundsätze, die zu beachten sind.  

Bei der Warenvorlage geht es darum, die Schnittmenge zwischen den gesammelten Informationen aus der Bedarfsermittlung mit dem vorhandenen Sortiment zu finden. Folgen Sie dabei den folgenden acht Grundsätzen:

Der richtige Zeitpunkt

Bei der indirekten Bedarfsermittlung werden die Artikel schon früh in das Verkaufsgespräch miteingebunden. Bei der direkten oder erlebnisorientierten Bedarfsermittlung sollten Sie im Verkaufsgespräch zur Warenvorlage übergehen, sobald Sie genug über den Bedarf des Kunden ausreichend erfahren haben.

Die richtigen Artikel

Bei der Bedarfsermittlung werden Ihnen die Ansprüche und Motive des Kunden deutlich. Denken Sie dabei stets an Ihr Sortiment und legen Sie bei der Warenvorlage die Artikel vor, die mit den Aussagen des Kunden übereinstimmen.

Eine angemessene Auswahl

Sie sollten dem Kunden circa drei Artikel vorlegen. So hat er Vergleichsmöglichkeiten und ist auch nicht mit dem Angebot überfordert. Vom Kunden abgelehnte Artikel sollten Sie sofort wegräumen.

Sachgemäßer Umgang mit der Ware

Je nachdem welche Ware Sie verkaufen sollten Sie vor allem im Beisein des Kunden sachgemäß mit der Ware umgehen. Frische Lebensmittel sollten nach Möglichkeit nur mit sauberen Handschuhen angefasst werden. Elektroanlagen sollten zum Beispiel nicht geworfen werden. Auch beim Abkassieren sollte die Ware nicht übers Band geworfen werden.

Die richtige Preislage

Sie sollten nach Ihren Erfahrungen und Einschätzung über den Kunden handeln und Artikel in verschiedenen Preislagen anbieten. Wenn Sie nur Ihre günstigsten Artikel vorlegen würden, könnten Sie im späteren Verkaufsgespräch mit dem Preis nicht mehr tiefer gehen.

Die Sinne des Kunden mit einbeziehen

Versuchen Sie stets die Sinne des Kunden mit in das Verkaufsgespräch einzubeziehen. Lassen Sie den Kunden Ihre Ware berühren, riechen, hören und schmecken. Sie können zum Beispiel Lebensmittel im Einzelhandel zur Verkostung anbieten oder einen Fernseher im Verkaufsraum mit Bild und Ton einschalten.

Perspektiven für weitere Verkäufe
 
Um den Umsatz zu steigern und den Kunden zufrieden zu stellen sollten Sie im gesamten Verkaufsgespräch an Ergänzungsangebote und Zusatzangebote denken. Bieten Sie dem Kunden die passenden Nebenartikel zum Hauptprodukt an.

Serviceleistungen

Viele Einzelhändler bieten ihren Kunden Serviceleistungen an, um einen weiteren Kundenvorteil bieten zu können. Oft sind diese gratis. Sie sollten die Serviceleistungen, die in direkter Verbindung zu dem Produkt stehen bei der Warenvorlage erwähnen, um den Kunden zum Kauf anzuregen. Eine Serviceleistung ist zum Beispiel eine freiwillige Garantie auf ein Produkt oder das kostenlose Verpacken von Weihnachtsgeschenken an der Kasse.

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