Beitrag zum Verkaufen von passenden Geschenken für Kaufleute im Einzelhandel

Schulfach: Kundenkommunikation und -Service, 3. Lehrjahr

Zur Weihnachtszeit und über das Jahr verteilt gehen viele Kunden auf Geschenkejagd. Der Unterschied zu dem normalen Einkauf liegt vor allem darin, dass der Kunde für jemand anderen etwas Besonderes aussuchen möchte.

Die Besonderheiten des Geschenkkaufs

Unschlüssige Kunden brauchen die Unterstützung des Verkäufers. Käufer und Geschenkempfänger haben Ansprüche die erfüllt werden müssen. Der Verkäufer ermittelt die Ansprüche und vermittelt die Lösung.

Das Verkaufsgespräch

Ein Geschenkkauf hat Auswirkungen auf das Verkaufsgespräch. Der Verkäufer sollte dem Kunden gleich zu Anfang signalisieren, dass er richtig ist. Vertrauensauslöser reduzieren die Unsicherheit des Kunden. Der einfachste Vertrauenslöser ist der Satz «Da sind Sie bei uns genau richtig!».

Die Bedarfsermittlung beim Geschenkkauf

Die direkte Bedarfsermittlung ist besonders gut geeignet, um die Ansprüche des Geschenkinhabers zu erfragen. Es ist sehr wichtig, sich ein Bild über die Ansprüche des Kunden zu verschaffen.

Mögliche Kaufmotive beim Geschenkkauf

Freude entfachen: Der Artikel soll vor allem dem Geschenkempfänger Freude bereiten

Überraschen: Der Kunde möchte ein unerwartetes und überraschendes Geschenk. In dem Fall sollte der Verkäufer originelle Artikel vorlegen.

Pflichtgeschenk: Der Kunde fühlt sich zum schenken verpflichtet.

Die Angebotsphase beim Geschenkkauf

Der Verkäufer sollte dem Kunden zügig einen Geschenkvorschlag machen. Es sollte mit den Vorteilen für den Geschenkempfänger argumentiert werden. Ein Umtauschrecht einzuräumen gibt dem Kunden mehr Sicherheit. Bei Unschlüssigkeit ist es ratsam einen Geschenkgutschein anzubieten.

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