Im Alltag und beim Verkaufsgespräch

Schulfach: Grundlagen, 1. Lehrjahr

Die Beherrschung von effizienten Kommunikationstechniken ist sowohl im Alltag (das heißt im privaten Bereich unter Freunden, mit den Kindern und selbstverständlich auch mit dem Ehepartner) als auch im Geschäftsalltag von enorm großer Bedeutung. Irrtümlicherweise unterschätzen sehr viele Personen die Wichtigkeit des „Erlernens der Grundlagen modernen Kommunikationstechniken“ und nehmen sie als von „Gott gegeben“ hin. 

Besonders die ältere Generation neigt dazu, dieses Thema sowohl im Alltag als auch im „Business“ zu unterschätzen. Wie alles im Leben, muss man auch die richtige Kommunikation, das heißt dem Umgang mit dem Gegenüber, erlernen. Manche Personen sind begabter als andere und haben „bessere Grundanlagen“ wenn man so möchte. Rednertalente gibt es genügende, die man als Beispiel heranziehen könnte, sowohl jene Personen, die damit negative Folgewirkungen erzielen aber auch jene die Positives damit erreichen (zum Beispiel Motivationsseminare). Sie haben aber eines gemein, nämlich, dass sie die Massen durch ihre Worte, das heißt eine perfekte Kommunikationstechnik, maßgeblich beeinflussen können.

Nun, nicht jeder von uns muss vor Massen Reden halten, auch das „one-to-one“ Gespräch muss gelernt sein. Aus diesem Grund haben sich gewisse Grundregeln in der modernen Kommunikationstechnik etabliert, auf die wir in diesem Artikel näher eingehen möchten. 

Das Sender-Empfänger-Modell

Das Sender-Empfänger-Modell gehört zu den Basismodellen der modernen Kommunikationstechnik und nimmt daher einen elementaren Platz in jedem Artikel über Kommunikationstechnik ein. Ausgehend von unseren einleitenden Worten kann man das Sender-Empfänger-Modell sowohl auf die one-to-one Kommunikation als auch auf Redner vor mehreren Personen übertragen. Denn beiden ist gemein, dass zwischen einem Sender und einem Empfänger Informationen ausgetauscht werden müssen und die beabsichtigte Kernaussage des Senders (das heißt des Redners) beim Empfänger (das heißt der / das Gegenüber oder auch der Zuhörer) ankommen muß. Beim Sender-Empfänger-Modell geht es nun darum, Störungsmodule zu analysieren und darauf aufbauend zu eliminieren, sodass die richtige „message“ auch beim Empfänger ankommt.

Bei der jeweiligen Situationsanalyse ist daher nicht nur von den verbalen Signalen des Vortragenden in der Sprache selbst auszugehen und die Rede inhaltlich korrekt zu formulieren und entsprechend (vor Publikum) zu präsentieren, sondern ebenso müssen nun-verbale Signale vermieden werden, welche die beabsichtigte „message“ inhaltlich verändert. Das Sender-Empfänger-Modell versucht auf Basis dieser Situationsanalyse eine Beziehung zwischen dem Sender und dem Empfänger aufzubauen. Da der Aufbau einer Beziehung emotionale Elemente beinhaltet, also auch auf emotionaler Ebene des Gehirns abläuft, beinhaltet das Sender-Empfänger-Modell auch die Beziehungsbildung zwischen dem Sender und dem Empfänger.

Reibungslos und perfekt erfolgt die Kommunikation unter der Annahme des „Sender-Empfänger-Modells“ dann, wenn keine Botschaft ohne Reaktion abläuft, die Kommunikation immer ein Dialog ist und Missverständnisse zu Lasten des Senders gehen.

Ein weiterer Kernbereich des „Sender-Empfänger-Modells“ ist die Art der Kommunikation, denn in der zwischenmenschlichen Kommunikation verständigt sich der Mensch, wie bereits eingangs erwähnt, auf zwei grundlegenden Ebenen:

der verbalen Ebene – durch die hörbar gesprochene Sprache,
der nonverbalen Ebene – durch sichtbare Sprache (Körper, Zeichen, Symbole).

Wir werden später, insbesondere auf den non-verbalen Teil näher eingehen.

Die vier Seiten einer Nachricht 

Direkt aufbauend auf dem „Sender-Empfänger-Modell“ sind die sog. „vier Seiten einer Nachricht“. Man könnte es auch als ein erweitertes Modell betrachten, denn es nennt sich das «4-Ohren-Modell». Grundlage des Modells sind wiederum der Empfang von Nachrichten zwischen dem Redner (das Modell spricht vom „Sender“) und dem Zuhörer (das Modell spricht vom „Empfänger“), wobei dem Zusammenhang von Inhaltsaspekten und diversen Facetten des Beziehungsaspektes eine noch größere Bedeutung zugemessen wird als im „Sender-Empfänger-Modell“. Während das „Sender-Empfänger-Modell“ auf der verbalen und nonverbalen Ebene aufbaut, besteht das „4-Ohren-Modell“ aus den Aspekten der

Selbstoffenbarung in der Nachricht
dem Appellaspekt
der Beziehungsseite
und dem Sachinhalt

Aus diesen Merkmalen wird sehr deutlich, dass auf die subjekive Seite der Sprache abgezielt wird. Man versucht also die Kommunikation durch Echtheit und Authentizität in der Sprache die „Message“ besser herüberzubringen. Die Nachricht soll in der Rede nicht nur übermittelt werden, sondern mehr einer Aufforderung, also einem Appell gleichen, was als eine abgeschwächte Form des Befehls verstanden werden könnte. Die Beziehungsseite wurde zwar bereits im „Sender-Empfänger-Modell“ behandelt, doch soll hier auf einer viel höheren emotionaleren Ebene kommuniziert werden, und die „Herzen“ der Menschen berührt werden. Der Analyse des Empfängers kommt hier auch große Bedeutung zu, denn so kann es sich zum Beispiel um einen sachverständigen Zuhörer handeln (bei einem Uni Vortrag) oder sich um eine eher emotionale Parteirede handeln. Je nach Zielgruppe muss man daher in der Kommunikation entsprechend der vier Aspekte die Kommunikation steuern … zugeschnitten auf das „Appellohr“ oder zum Beispiel das „Sachverhaltsohr“.

Man kann nicht nicht kommunizieren

Eine reine nun-verbale Kommunikation ist nur wenigen Auserwählten möglich. Selbst Sami Molcho, der „Master der Phantomime“ hat in seinen Vorträgen dazu geraten, die gesamten Mittel der Kommunikation auszuschöpfen und nicht nur auf die Körpersprache zu vertrauen. Es ist daher immer von einem Mittelmaß auszugehen. Unbestritten bleibt, dass die richtige Wahl und Balance zwischen der Körpersprache und der verbalen Kommunikation erst individuell gefunden werden muss. Trainer können bei diese Prozess von großer Hilfestellung sein.

Körpersprache

Es wurde vorhin erwähnt, dass das „Sender-Empfänger-Modell“ die Kommunikation auf zwei Ebenen analysiert, erstens auf der verbalen Ebene, das heißt durch die hörbar gesprochene Sprache, und zweitens auf der nonverbalen Ebene – eben durch die sichtbare Sprache wie eben Körpersprache, Zeichen-, und Symbolsetzung.

Wenn es um Verständigung geht, denkt jeder zunächst an die gesprochene Sprache. Dabei ist die nonverbale Mitteilungsform die weitaus ältere Form der Kommunikation. Der Mensch hat sich viele Jahrtausende durch Körpersprache verständigt, bevor er die verbale Kommunikationsform entwickelt hat. Körpersignale sind daher glaubhafter. Es gilt der Grundsatz: «Der Körper lügt nie». Bereits Filmregisseure hatten die „MacMacht der wortlosen Sprache“ erkannt und nicht nur erfolgreiche Filme gedreht, sondern uns auf unterhaltsame Weise sehr lehrreich gezeigt, wie man ohne Worte eine „perfekte Kommunikation“ hinbekommt. An dieser Stelle möchten wir mit einer Anekdote von Sergio Leone’s „Für eine Handvoll Dollar“ schließen und ihnen zum Abschluss viel Spaß bei einem sehr spannenden, lustigen aber auch für das Erlernen der modernen Kommunikation sehr wichtigen Film viel Spaß wünschen! 

„ich sehe die dinge manchmal naiv,etwas kindisch
aber so aufrichtig wie die kinder
auf den stufen der viale glorioso