Verkäufe neben dem Hauptprodukt

Um den Kunden zufrieden zu stellen und mehr zusätzlichen Umsatz zu erzielen, der ohne das Zusatzangebot nicht zustande kommen würde, ist es wichtig für einen Kaufmann im Einzelhandel stets die richtigen Ergänzungen und Zusätze zum Hauptartikel anzubieten.

Kauft ein Kunde bei Ihnen ein Produkt ist es oft sinnvoll einen oder mehrere Artikel zusätzlich anzubieten, die mit dem Produkt in Verbindung stehen. Sie sollten aber niemals zu aufdringlich sein. Zusatzartikel und Ergänzungartikel sind meistens deutlich billiger als der Hauptartikel. Sie sollten diese Angebote zum richtigen Zeitpunkt machen. Nicht zu früh und nicht zu spät. Zum Beispiel auf keinen Fall nachdem der Kunde schon bezahlt hat. Auch für den Kunden ist der Ergänzungs- oder Zusatzartikel vorteilhaft, denn er steigert, erhält oder erweitert den Kundennutzen. Viele Firmen motivieren ihre Mitarbeiter dazu Ergänzungsangebote und Zusatzverkäufe anzubieten.

Ergänzungsangebot
Zu den Ergänzungsangeboten zählen zusätzlich angebotene Artikel, die für die Nutzung des Hauptartikels erforderlich sind. Manche Kunden vergessen das Zusatzprodukt zu kaufen oder wissen gar nicht, dass das Geschäft dieses führt. Sie brauchen es aber, um den Hauptartikel zu gebrauchen. Zum Beispiel CD Rohlinge für einen CD Brenner, oder eine Speicherkarte für eine Digitalkamera.

Zusatzangebot
Ein Zusatzangebot liegt vor, wenn der Verkäufer dem Kunden einen Artikel anbietet, der in direktem Zusammenhang mit dem Hauptartikel steht und den Kundennutzen steigert. Zu Schuhen bieten Verkäufer häufig Imprägnierspray oder Einlagen an. Zu Drehtabak können zusätzlich Zigarettenblättchen angeboten werden.

Cross-Selling
Cross-Sellling kann man auch als eine Art des Zusatzverkaufes sehen. Der Einzelhändler bietet dabei Artikel an, die gar nicht, oder nur indirekt in Verbindung zum Hauptprodukt stehen.

>> Diesen Artikel auf Youtube anhören

Weitere relevante Artikel:
Alternativangebote
Verkaufsgespräch – Teil 5 – Die Abschlussphase
Die Preisargumentation